5 ценностей покупателя. Техника Win-Win.

5 ценностей покупателя. Техника Win-Win

Пора продавцу забыть излишнюю настойчивость и навязчивость. Пора помнить, что успешные продажи — это “теплые” взаимоотношения с покупателем. Обе стороны процесса должны быть равнозначно вовлечены и получать выгоду.

Продавцам нужно понимать ценности покупателя еще до встречи. Рассмотрим 5 основных ценностей покупателя.

#1  Контент

Недостатка информации больше нет. У покупателей сейчас есть доступ к информации о любых товарах, деталям ценообразования, исследованиям и многому другому. Им надо просто зайти в интернет.

Согласно исследованиям, сегодняшние покупатели уже проходят 60% процесса продажи до того, как они даже заговорят с продавцом.

Но то, что покупатели могут получить контент без помощи продавца, не означает, что продавцы не могут способствовать процессу исследования нужного продукта.

Вариантами полезного контента могут быть, например:

  • отправка полезных рекламных материалов: презентация или видеоролик, описывающий все возможности продукта;
  • создание оригинальных блог-постов;
  • кейсы с примерами работ;
  • продукт в процессе эксплуатации.
.

 #2 Отзывыotzyv

Когда-то продажи строились на информации продавца. Сейчас потенциальные покупатели проводят свои собственные исследования. читают и смотрят отзывы других потребителей.
Отзывы о продукте играют главную роль в воронке продаж. По данным опросов агентств, 88% респондентов ответили, что смотрели отзывы покупателей до того, как приняли решение купить.

То, что потенциальный покупатель думает о самом продавце, также оказывает влияние на его решение. Исследование от Nielsen показало, что потребители в 4 раза вероятнее купят товар, когда его посоветуют их друзья.

 #3 Страсть

Возможно, самый недооцененный инструмент у продавцов, особенно в В2В продажах.  Влюбленные в свою работу продавцы – это те, кто помогают своим потребителям и работают в два раз упорнее, чтобы быть уверенными, что покупатели достигли цели.

Потенциальные покупатели любят влюбленных в работу продавцов, потому что их страсть – заразительна. Предпринимателям ценно то, что кто-то реально готов им помочь.

Но на что похожа страсть? Страсть в продажах – это когда продавцы тратят время, чтобы выслушать своих потребителей и пытаются реально понять, что те ищут.  Это проявляется не только в вопросах, которые они задают. Это считывается в интонации, жестах и заботливой демонстрации после предложения.

Чтобы продемонстрировать страсть, необходимо выйти за рамки привычной продажи. Следует и после продажи поддерживать связь и убедиться, что у покупателя все в порядке. Лучшие продавцы знают, что непрекращающийся успех их потребителей настолько же важен, как их собственный.

uvlechennie_prodavci

 #4 Способность слушать

Это редкая способность! И эту способность особо ценят покупатели.
Люди ценят внимание. Ценят тех, кто задает правильные вопросы и слушает ответы, кто старается найти решение для их специфических запросов. Умение слушать – самая важная форма влияния в процессе продажи.

#5 Честность

Что бы Вы предпочли? Купить у сомнительного льстеца или у того, кто откровенно говорит о плюсах и минусах, о том, кто они и чем занимаются?

Честный продавец не пытается убедить покупателя.Он предлагает выбор и помогает принять решение покупателю. Лучший вариант заключается в том, чтобы отбросить готовый рецепт, и просто помочь решить проблему наилучшим образом.

Современные покупатели ценят новые вещи. На данный момент продавцам важно иметь отличный контент, качественные обзоры, знать  характеристики товара лучше покупателя и строить долгосрочные отношения.

А что бы вы добавили от себя к рассмотренным ценностям?

Будем рады, если Вы поделитесь с нами своим мнением!
Это 3 вопроса и всего минута!
В благодарность от нас Вы получите “17 секретов успешного видеомаркетинга”.

<Да, хочу поделиться мнением и получить подарок>

Поделитесь пользой с друзьями!